„Preise verhandeln!“
Telefon-Intensivtraining
Selbstbewusst in Preisverhandlungen – kauft der Kunde wirklich nur über den Preis?
Ziele:
- Keine Hemmungen vor Preisverhandlungen
Kein Nachlass ohne Gegenleistung
Kunde kauft nur über den Preis – diese Einstellung widerlegen - Einwandbehandlung verschiedene Techniken kennenlernen z. B. Bumerangmethode, Hypothesen, Rapport- oder Isoliertechnik
- Picasso „Wer sich nicht vorbereitet, der kann sich nur blamieren!“
- Die Einsatzmöglichkeiten des Telefons im Service und der Beratung effizient zu nutzen
- Kundengewinn und -bindung durch Vertrauensaufbau am Telefon und durch aktive Verkaufs-Beratungsstrategien zu steigern
- Kundenzufriedenheit erfahren mit professioneller Fragetechnik
- Optimaler Gesprächseinstieg
- Entscheidende Kriterien vor Angebotserstellung klären
- Touchpoints – aus der Sicht des Kunden reagieren
- Selbstbewusstsein – Test
- Kundenbindung oder freiwillige Treue, loyale Kunden – ein wertvoller Schatz
- Wann dauerhafte Kundentreue entsteht?
- Ziel – wo sind die Interaktionspunkte bei Kunden – wie kann die bestehende Kundenbeziehung gefestigt werden.
Inhalte:
- Erfolgsformel Kundenbetreuung
- Aktive Verkaufsstrategie
- Wie spreche ich den Kunden an
- Wie höre ich dem Kunden zu
- Was höre ich zwischen den Worten
- Was kann ich tun, um den Kunden am Telefon zu halten
- Die Kaufsignale des Kunden erkennen und hinhören
- Optimaler Dialog am Telefon und Gesprächseinstieg
- Fragetechnik und ihre Vorteile
- Was sind Aktivierungsfragen? Werden die richtigen Fragen gestellt?
- Einwandbehandlung (z. B. zu teuer)
- Wie reagiere ich auf diese Einwände
- Strategien über die erfolgreiche Verhandlung
- Vorteile, Nutzenargumentation, Bedarfsanalyse
- Was kauft der Kunde – das Produkt oder den Nutzen
- Wer den Nutzen klar argumentiert – hat es in der Preisverhandlung leichter
- Lernziele vereinbaren
Zielgruppe
Service-Mitarbeiter und Verkäufer, die schlagfertiger in der Preisverhandlung sein wollen.
Methodik
Face-to-Face Training, Rollenspiele (z. B. Preisverhandlung), neutrales Feedback der Teilnehmer
Dauer
1 Tag Theorie-Training und mindestens 2 Stunden pro Teilnehmer
Coaching am Arbeitsplatz = 2 Tage Coaching
Teilnehmer
Theorie-Tag pro Gruppe max. 8 Personen
»Ich habe es sehr gut empfunden, dass Frau Konrad mir ein persönliches Coaching gegeben hat, so konnte ich ganz „ich“ sein. Frau Konrad sagt mir nach den Live-Gesprächen sofort was gut war, was ich besser ausdrücken kann und was ich künftig nicht sagen sollte. Ich habe schon einige Telefontrainings besucht, für mich war diese Form sehr ansprechend. Dadurch, dass Frau Konrad eine sympatische Person darstellt, machte das Telefonieren Spaß.«
»Das Coaching hat mir gut gefallen. Frau Konrad war ganz toll. Bei mir hatte sich der eine oder andere negative Satz eingeschlichen und dafür habe ich eine bessere Formulierung erhalten. Beim Thema Inkasso ist es wichtig, eine sachliche und ruhige Stimmlage zu behalten und dadurch erfolgreiche Gespräche zu führen. Das habe ich außerdem im Coaching gelernt.«
»Frau Konrad hat mir im Coaching direkt Tipps zur Verbesserung gegeben. Es hat mir noch mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden gebracht. Ich werde dem Kunden künftig mehr Verständnis entgegenbringen und vermitteln.«